Estamos asistiendo en los últimos años al auge de dos términos en los sectores aéreo y hotelero que son pilares fundamentales en cualquier plan de marketing empresarial: Yield Management y Revenue Management. Mientras que el primero de ellos se puede resumir como la gestión del beneficio, el segundo de estos es entendido como la gestión del ingreso. Hoy en día, y en un momento de incertidumbre como el actual, para cualquier compañía o empresa es vital maximizar el beneficio y optimizar ingresos.
En ESERP Business & Law School, en un clara apuesta por la formación competitiva y de calidad, se aúnan estos conceptos para sumar esfuerzos y contar con una de las ofertas formativas más variadas y atractivas del mercado. Este Curso en Yield & Revenue Management permite una especialización en un área o temática concreta con los consecuentes beneficios que brinda esta ventaja competitiva a las personas que realizan este curso superior. Además de perseguir la meta de interiorizar nuevas formas de dirigir, el objetivo es que los alumnos amplíen la perspectiva de la realidad empresarial que se estudia.
¿Qué es el Yield & Revenue Management?
“El Revenue o Yield Management es el conjunto de herramientas analíticas que permite hacer una predicción de la demanda de ciertos productos y posterior optimización de precios con el objetivo de maximizar el valor capturado por la compañía. Los productos deben cumplir ciertas premisas, como el hecho de que el producto no se pueda almacenar, de manera que a partir de cierta fecha el valor del producto es cero”, comienza explicando Francesc Paloma, Revenue Management & Pricing Director en Air Europa.
El análisis de los datos es la máxima en la investigación comercial. “Los datos que se han utilizado históricamente son datos internos de la compañía, principalmente datos de ventas, pero esto está cambiando últimamente y se utilizan cada vez más fuentes distintas”.
Javier Subirats, Head of Best Practice en Air Europa, se muestra en la misma línea que Francesc. “La labor para identificar todas esas variables cada vez es más compleja. La proliferación de nuevas herramientas, nuevos productos, así como la mejora en la personalización de la oferta que se quiere entregar al cliente, hacen que la complejidad se multiplique. Datos de ventas, de CRM, de competencia e incluso, en determinados segmentos, de consultas a webs son tendencia en un momento en que el cliente quiere una oferta mucho más personalizada que antes. El límite está en la tecnología, la privacidad y en la capacidad de trabajar todos los inputs”.
Metodología de aprendizaje en el simulacro con los profesionales de Air Europa
En el Curso en Yield & Revenue Management que se imparte en la escuela y que cuenta con la colaboración Air Europa, empresa que ofrece sus especialistas en el sector para realizar simulacros en ESERP y aplicar los conocimientos teóricos adquiridos por los alumnos, pretende “mostrar a los alumnos qué dinámicas de competencia de precios se dan en la vida real; estas pueden ser situaciones de alta presión en precios, como las guerras de precios, dumping, situaciones de alta demanda o de baja demanda”. En definitiva, se estudian todas las estrategias para afrontar dichas situaciones.
“Hacemos competir a los alumnos entre ellos distribuyéndoles en varios equipos -que simulan ser compañías aéreas- y deben determinar qué estrategia van a seguir y analizar la demanda para finalmente fijar precios para sus vuelos. Utilizamos un programa informático para simular la demanda y el comportamiento de los clientes y así asignar ventas de cada compañía durante toda la simulación”, comenta Francesc. “El objetivo de cada equipo es ser el más rentable de todos procurando tener beneficios al final de la simulación”.
Para Javier, es muy importante que los alumnos vean cómo sus acciones repercuten directamente en las que luego toman sus competidores. “En un mercado tan abierto como el turístico, hay que pensar en cómo repercutiremos no solo en la decisión del cliente, sino también en la competencia”.
El perfil del alumnado
El Curso en Yield & Revenue Managemente está dirigido a los profesionales presentes y futuros que quieran aprender a analizar las variables del mercado y quieran desarrollar todas sus capacidades para poder llevar a cabo estrategias efectivas y tomar las decisiones correctas. “Me he encontrado dos tipos de alumnos. Por un lado, hay personas que quieren hacer un cambio de sector y buscan trabajar en Revenue Management y, por otro, hay también los analistas noveles que ya trabajan en Revenue Management y que buscan mejorar y desarrollarse profesionalmente”, señala Francesc sobre el perfil del alumnado.
“Es muy de agradecer la implicación y cómo se involucran los alumnos en el simulador. Al principio, todos trabajan con una cierta cautela y con decisiones relativamente aleatorias pero, a medida que transcurre el tiempo, van analizando todos los pasos en mayor profundidad aplicando algunas de las tácticas que se han comentado durante el curso”, apunta Javier. “Las veces que hemos usado esta herramienta, los alumnos han conseguido interiorizar de una forma más consolidada la realidad que se encontrarían en el día a día”.
La importancia del Yield & Revenue Management: evolución y tendencia futura
El Yield & Revenue Management es importante porque, según aclara Francesc, “la primera vez que se usó el Revenue Management en una compañía aérea sus beneficios mejoraron un 50%”. En la actualidad, además, en los entornos de competencia perfecta que nos movemos, el incremento de ingresos que aporta el Revenue Management puede estar alrededor de un 10% de los ingresos totales de la compañía.
El Yield Management se inició en el sector aéreo en los años 70 y lo que pretende es terminar con la ineficiencia de los asientos vacíos. “Si los años 80 y 90 fueron los años dorados de desarrollo del Revenue Management y los últimos 20 años han sido los de su consolidación, todo parece indicar que en los próximos 20 años viviremos otra época dorada de desarrollo”, argumenta Francesc.
En palabras del Revenue Management & Pricing Director de Air Europa, “últimamente se está incorporando la IA (Inteligencia Artifical) a los algoritmos de Revenue Management, aunque también se están añadiendo a los modelos todas las fuentes de datos nuevas a la que estamos teniendo acceso durante los últimos años. También vemos que se está popularizando mucho el uso de Revenue Management en otros campos después del éxito que ha tenido en aerolíneas y sector hotelero”.
La personalización de ofertas es la tendencia en los últimos años. “La entrada de todas esas fuentes de datos ayudan a que cuando, como clientes, compremos un billete de avión o reservemos un hotel, la oferta que recibamos de la compañía sea lo más adecuada posible. Desarrollos de IATA (Asociación Internacional de Transporte Aéreo) como NDC (New Distribution Capability) o One Order van encaminados en esa dirección”, expone Subirats. Por tanto, el Revenue Management deberá ser capaz, más que nunca, de ofrecer “el precio adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado”.
