Metodología DISC: qué es y cuáles son sus principales ventajas

Metodología DISC: qué es, cuáles son sus principales ventajas y cómo puede ayudar a las empresas

21 enero 2021

La competencia cada vez es mayor. Si en el mundo de los negocios las batallas se libran en los campos del marketing, las ventas o las finanzas, no menos importante es utilizar metodologías novedosas que ayuden a fomentar mejoras en la organización y que optimicen el rendimiento. En este artículo vamos a descubrir una metodología que para muchas empresas es ya una de las herramientas más eficaces para el desarrollo y la valoración de su talento humano y también la usan como ayuda para cerrar ventas.

La metodología DISC ayuda a estudiar el natural comportamiento de las personas en relación con diversas situaciones. Para profundizar y conocer más detalles de esta metodología recurrimos a Sebastián Barceló, Director de RRHH en Latinmar Group y formador de empresa y desarrollo de soft skills, que nos explica en qué consiste, cuáles son sus ventajas y cómo puede ayudar su implementación en las empresas u organizaciones.

Metodología DISC: orígenes, concepto y ventajas

El origen de la metodología DISC tiene ya 90 años. Es un estudio de patrones de comportamiento evaluados por el doctor William Moulton Marston en 1931, en el que identifica cuatro patrones principales de conductas basados en el ritmo de trabajo y en la orientación de las conductas.

Dependiendo de si se trata de perfiles más rápidos a la hora de tomar decisiones o de trabajar, o de si su comportamiento tiende a orientarse hacia la relación con las personas o hacia la consecución de objetivos, la metodología DISC comprende los siguientes patrones: dominancia, influencia, estabilidad y cumplimiento. Cada uno de ellos se caracteriza por patrones de conducta estables en el tiempo.

“La principal ventaja que aporta es la detección rápida de patrones de comportamiento tanto en un entorno natural como en un entorno de trabajo. La identificación de estos patrones tiene una gran aplicabilidad en muchos aspectos, desde aspectos laborales, de selección de personal o incluso puede ser de utilidad en otros contextos como la terapia clínica o en ventas”, explica Barceló.

Cómo puede ayudar a las empresas y a su relación con los clientes

Después de saber el origen de esta metodología y su principal ventaja, queremos conocer cómo puede ayudar su aplicación o implementación a las empresas. Barceló asegura que la identificación de patrones de comportamiento desde momentos tempranos de un proceso de selección resulta de gran utilidad a la hora de poder evaluar algunos aspectos de los candidatos a un puesto de trabajo, permitiéndonos elegir a aquellos que son más adecuados a las características del puesto.

Además, a la hora de dirigir y gestionar equipos, señala que “es muy interesante conocer los patrones básicos de comportamiento para poder adecuar la comunicación y facilitar así un funcionamiento óptimo dentro del entorno laboral. De esta manera se pueden reducir conflictos que puedan surgir de malos entendidos o de problemas de carácter técnico”.

En los últimos tiempos se ha impulsado mucho la introducción de la metodología DISC en el mundo de las ventas. Es decir, aplicar el test al cliente para que las empresas lo conozcan tan bien que éste no pueda resistirse a sus productos. El experto afirma que “resulta de gran utilidad el poder identificar cómo se comporta un cliente de antemano” pero que hay que recordar que “es una herramienta que también tiene sus limitaciones”.

“Saber cómo se comporta un cliente nos ayuda a poder comunicarnos de una manera más efectiva con él, pero eso no significa que hacerles un cuestionario que evalúa el comportamiento nos vaya a desvelar todos los secretos de la mente humana”, añade.

Es importante entender que una evaluación DISC se centra en cómo se comporta una persona. En esencia, qué es lo que hace. Pero no nos permite saber por qué lo hace. Para que hacernos idea, Sebastián Barceló expone un ejemplo: “Me gustaría transmitir la imagen de dos pescadores que se va cada mañana a pescar, exactamente a la misma hora, de la misma manera, con horarios muy parecidos. Sus patrones de conducta se asemejan muchísimo. Podríamos concluir, pues, que tienen el mismo perfil DISC y seguramente estaríamos en lo cierto. Pero no sabemos por qué hacen lo que hacen. Quizá uno quiera poder pescar todo lo que pueda porque le encanta el pescado fresco mientras que el otro disfrute de la tranquilidad que le da el mar y el amanecer sobre una barca. Las motivaciones, creencias, pensamientos, son aspectos de la persona que también tenemos que tener en cuenta a la hora de tratar con el cliente. Pero sin duda, saber cómo se comporta nos ayuda de sobremanera”.

Cómo puede ayudar a la empresa la metodología DISC

Permite identificar cómo se comportan miembros de un mismo equipo

La metodología DISC permite ver cómo se comportan los distintos miembros de un equipo e indica cómo adaptar la comunicación a los estilos de cada uno de los individuos, con el fin de que ésta sea más eficaz. “Si la persona que está enfrente de mi necesita que le proporcione muchos datos y que no vaya directo al grano porque no se sentirá segura, si yo conozco su perfil, puedo adaptar mi estilo comunicativo para poder satisfacer las necesidades de la otra persona”, explica.

Por otro lado, también permite asignar tareas y competencias que se adapten a los diferentes estilos comportamentales. “Sabremos que a los perfiles más sociales no debemos encerrarlos en cubículos cuadrados sin contacto humano, o poner a los perfiles rápidos a repasar una y otra vez la misma tarea tediosa”, comenta Barceló.

De esta manera, asegura el experto, las empresas que puedan gestionar estos aspectos de trabajo, pueden adaptar las competencias que requiere un puesto a los perfiles de cada uno, o previendo algunos de los problemas con los que se pueden encontrar los líderes de equipo.

Llegados a este punto es vital plantearse qué cosas podríamos conocer o descubrir de los empleados si aplicamos esta metodología en el ámbito laboral. “Un informe DISC nos dice cómo tiende a comportarse una persona. Además, nos permite distinguir entre cómo se comporta en un entorno natural y un entorno laboral, y el esfuerzo que está haciendo esa persona para adaptarse al puesto de trabajo”, expone Barceló.

Utilizar la metodología para la selección de personal

Preguntado por si es una buena idea aplicar el método DISC para la selección de candidatos en una empresa, el también ponente en nuestra escuela para los alumnos de Máster no tiene dudas sobre su efectividad. “Cuando uno conoce las necesidades que tiene el puesto de trabajo, y hace un análisis de los candidatos para ver quién se ajusta mejor a las demandas del mismo, es cuando un proceso de selección resulta realmente efectivo. La evaluación de perfiles como las del modelo DISC resultan especialmente útiles precisamente por la fiabilidad y la eficiencia”.

No obstante, conocer el patrón de conducta de una persona a la hora de evaluar la adecuación persona-puesto, resulta necesaria pero no suficiente. La labor del profesional de selección señala que es indiscutiblemente necesaria. “Un destornillador no desatornilla un tornillo sin una mano que lo haga girar”, pone como ejemplo.

En definitiva, la metodología DISC ayuda a entender mejor nuestro comportamiento y el de otras personas. “En procesos de gestión de equipos, o a la hora de diseñar procesos de venta, ser capaces de identificar patrones de comportamiento, o, directamente, conocer los perfiles de aquellas personas que nos rodean, nos permite saber las limitaciones de cada uno, los estilos de comunicación más efectivos, las conductas que podemos esperar”, comenta. Por lo que se puede afirmar que una correcta aplicación de esta metodología ayudar a generar más ventas y mejores equipos de trabajo.

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